Spesso la maggior parte delle banche si rivolgono indistintamente a tutte le imprese, un’attenzione particolare va rivolta però alla piccola e media impresa, cuore pulsante del mercato e del territorio italiano. Lo sviluppo del mercato può avvenire attraverso diversi canali: fisici, contact center e digitali.
In che modo la Banca studia le PMI?
Molte piccole e medie imprese manifestano alle banche le loro esigenze attraverso i canali web, social e digitali. Parallelamente le strutture interne dedicate allo sviluppo commerciale sono attive nella ricerca di aziende meritevoli e potenzialmente interessate all’offerta di credito della Banca.
Le attività di studio del mercato e individuazione delle piccole e medie imprese sono svolte da un ufficio dedicato che si occupa di identificare le aziende in linea con il perimetro d’interesse della Banca. I dati pubblici delle PMI, sia economico/finanziari sia qualitativi, sono elaborati sulla base di regole di rischio e commerciali utili a individuare aziende che rispettano i criteri minimi di affidabilità stabiliti dalla Banca, ma che presentano anche potenziali esigenze di credito sia per la gestione del ciclo commerciale, sia per gli investimenti a medio termine.
L’identikit di una piccola e media impresa attraente
Quali sono gli aspetti che la Banca approfondisce per ricercare le piccole e medie imprese potenzialmente interessate alla propria offerta di credito? Proviamo a sintetizzarle di seguito, per fornire una traccia utile alla tua impresa per essere visibile:
- Si tratta di una PMI strutturata e attenta a rappresentare le dinamiche del proprio business attraverso un bilancio chiaro e utile a comprendere il valore generato dalla propria attività;
- L’attività caratteristica della piccola e media impresa target genera margini economici positivi, sufficienti a remunerare tutti gli investitori che credono nell’azienda, compresi gli Istituti finanziatori;
- La solidità patrimoniale della PMI che la Banca ricerca è sufficiente a sostenere il debito bancario in essere e le ulteriori risorse finanziarie di cui necessita per crescere;
Questi tre aspetti tracciano il profilo minimo di rischio considerato dalla Banca per proporsi come partner della piccola e media impresa target. Priorità di incontro sarà data a quelle aziende che presentano potenziali margini di miglioramento del ciclo finanziario, oltre che una propensione al continuo investimento per la crescita del business.
di
Luca Bigatti
Responsabile CRM & Analytics
